¿Qué podría hacer para mejorar la venta libre de mi farmacia?

Es una de las preguntas en que más se han hecho en algún punto de su vida cada farmacéutico y farmacéutica. Hay diversas maneras de mejorar, pero, como siempre, todo depende del objetivo. Por ejemplo, si quieres mejorar simplemente los números de ventas se determinan algunas acciones y por un tiempo puede ser que mejoren las ventas, pero no es lo que más importante a largo plazo.

Lo que interesa es establecer una relación con los pacientes para generar valor de nuestra marca en ellos. Queremos ser la primera farmacia en la que piensen cuando le pida una recomendación o simplemente sea a la que acudan cuando más la necesiten.

¿Cómo lograr establecer buenas relaciones?

Es complicado, no solo es poner atención a los detalles, sino buscar establecer una buena comunicación con los pacientes. ¿Por qué? Porque ellos serán nuestros portavoces cuando funcione alguna campaña que tengamos en marcha con ofertas, eventos, etc.

Para ello es fundamental trabajar el neuromarketing, pero ¿qué es? El neuromarketing estudia y predice el comportamiento de los clientes-pacientes con la finalidad de establecer determinadas estrategias a determinados comportamientos. Es decir, conocer lo que sucede en el cerebro del cliente y como hacerle frente.

Con esta información nos podemos adelantar a las reacciones de cualquier campaña. Se pueden aplicar tanto a la publicidad en tu farmacia (offline) como en tu web (online), al packaging, al merchandising, al diseño de la propia farmacia, etc.

Más del 60% de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta, y el 29% son compras por impulso, datos que nos deja el 2022. Es decir, puedes sacar partido a tu farmacia, que es donde más compras se realizan a través del neuromarketing. Una alternativa ideal para que tu farmacia se diferencia y se posicione frente a la competencia.

¿Cómo crear experiencias en el paciente con neuromarketing?

Las decisiones de compra se realizan siguiendo aspectos racionales, emocionales e instintivo, que se verán a continuación:

• Aspectos racionales:

  Los farmacéuticos deben dar a conocer qué valor tiene su servicio y el de sus productos, que generen una experiencia en el cliente al ofrecer productos y servicios acorde con sus valores. El cliente almacena esta información de manera que genera un recuerdo tanto de la compra online como offline, y afecta en sus compras posteriores, por lo que, interesa generar buenas experiencias.

• Aspectos emocionales:

  Centrar las acciones con la finalidad de concretar eventos y/o talleres en el que se especialicen las farmacias, de esta manera das a conocer tu especialidad y que los pacientes no duden en que saben de lo que hablas, y dejar claro que no solo se buscas vender. Sino  generar una experiencia positiva y establecer una relación a medio y largo plazo.

  Por ejemplo, farmacias especializadas en la nutrición que apoyan el proceso de pérdida de peso e informan los métodos de manera saludable y que producto es más adecuado según cada paciente.

• Aspectos instintivos:

  Entra los aspectos relacionados con los sentidos (olfato, vista, tacto, gusto y oído) de los clientes-pacientes, de manera que trabajar estos puntos de manera estratégica para ayudar a que nos recuerden en mayor o menor medida.

  Por lo tanto, en las farmacias es fundamental usar aspectos diferenciadores que generen al paciente recuerdo porque determinado olor o música es único. Es decir, convertir el recorrido del cliente en una experiencia única que genere relaciones, así, obtenemos clientes-pacientes fieles a nuestra farmacia.

Tipos de neuromarketing, teniendo en cuanta los sentidos:

Neuromarketing visual

Es uno de los tipos más trabajos, se busca analizar las reacciones que muestran los clientes-pacientes ante determinadas estrategias que realiza la farmacia desde la perspectiva más visual. Todo a detalle, desde el tiempo que tarda en percatarse hasta el recorrido que realiza para llegar al objetivo.

Esta técnica se denomina “eye-trancking”, es eficiente debido a que las imágenes que el cerebro capta lo analiza más rápido. Por ejemplo, en la distribución de los productos por la farmacia, ubicación del lineal teniendo en cuenta las zonas calientes y frías.

El paciente realiza un exhaustivo examen de la farmacia desde su fachada, escaparate hasta el detalle más pequeña que resalta en el interior. Por lo que usar elementos que destaquen como un escaparate digital con soportes digitales (como pantallas LED, pantallas LCD profesionales, televisiones, v-touch sreen, etc.) que da mayor dinamismo con los anuncios de productos en ofertas, eventos y consejos farmacéuticos resulta más atractivo de cara a la vía, así como en el interior.

Neuromarketing auditivo

En especial en las farmacias el sonido dependiendo de la especialidad de ésta puede tener un papel más o menos importante, pero lo cierto es que destacar frente a la competencia es buscar actuar en todas las perspectivas para buscar establecer una buena relación y un posicionamiento en el cliente.

Las melodías se analizan según el gusto musical del público objetivo, este incluso puede influir en el estado de ánimo y puede generar una buena experiencia, siempre y cuando, no se exceda para poder atender al cliente sin interferencias.

Neuromarketing Kinestésico

En este punto lo que se busca es generar un estímulo por tacto, olfato o gusto que influye en el proceso de compra en tu farmacia. Por lo general, se busca ese detalle diferenciador como un aroma en especial que al entrar te genere sensaciones y lo recuerde.

Este puede parecer que pasa desapercibido, pero es el que mayor recuerdo genera de manera inconsciente. En cuanto al tacto, gracias a los avances de la tecnología, se pueden generar nuevas experiencias, por ejemplo, con v-touch screen al poder interactuar y ver los productos y sus precios a través de una pantalla. Hay ocasiones que por falta de espacio en la farmacia utilizan este método.

Para concluir, en las farmacias es importante conocer al tipo de cliente para poder realizar determinadas estrategias que permitan diferenciase y posicionarse su mente, y crear relaciones a largo plazo. Generar una atención farmacéutica personalizada y una experiencia innovadora que ayuden a llegar a todos los aspectos del cliente.